Cele szkolenia

• Rozwój umiejętności negocjacyjnych
• Poznanie własnych zasobów i predyspozycji negocjacyjnych
• Nauka strategii, taktyk i technik negocjacyjnych
• Nabycie umiejętności rozpoznawania celów negocjacyjnych, obszarów wspólnoty i przeciwieństw interesów
• Poznanie styli i orientacji negocjacyjnych
• Nabycie umiejętności wpływania na partnera i proces, metod wywierania wpływu
• Nauka wykrywania manipulacji oraz zapobiegania im
• Nauka radzenia sobie z trudnym partnerem

Program szkolenia

1. Klient w procesie negocjacji
   • Podstawowe zachowania Klientów
   • Ćwiczenie – „Opętańczo spętani”
   • Czym są negocjacje i czemu mają służyć?
2. Przygotowanie do negocjacji podstawą sukcesu
   • Trudny partner
   • Definiowanie celów negocjacji
   • Czy rozumiemy cele Klientów?
   • Przygotowanie do negocjacji
   • Zbieranie informacji o Kliencie
   • Studium przypadku
3. Jak oddziaływać na Klienta w takcie negocjacji – wygląd, zachowanie, postawa
   • Tworzenie dobrego klimatu
   • Równowaga sił
   • Proces komunikacji
   • Kontrolowanie przebiegu rozmowy, słów, uczuć, zachowań i gestów
   • Sterowanie rozmową
   • Efektywne pozyskiwanie informacji w rozmowie
   • Typy pytań
   • Pytania zachęcające i zniechęcające
   • Pytanie DLACZEGO?
   • Pytania alternatywne
   • Komunikacja werbalna i niewerbalna
4. Jak oddziaływać na Klienta w takcie negocjacji – wygląd, zachowanie, postawa – ciąg dalszy
   • Grupa zakupowa, role poszczególnych uczestników grupy zakupowej
   • Definiowanie motywów zakupu poszczególnych uczestników grupy zakupowej
   • Manipulacja – identyfikacja i reagowanie
   • Umiejętność zdobywania zaufania Klienta
   • Typologia argumentów perswazyjnych – dostosowanie argumentów do typu Klienta
5. Style negocjacji
   • Negocjowanie z silniejszym
   • Nastawienie kooperacyjne czy rywalizacyjne?
   • Styl rzeczowy
   • Negocjacje integracyjne
   • Elastyczność w negocjacjach
   • Osiąganie istotnych wyników
   • Strategie negocjacyjne
   • Manipulacje w negocjacjach
   • Fazy negocjacji 1
     • Przygotowanie do negocjacji
       • Określenie celów negocjacyjnych
       • Określenie maksymalnych pułapów ustępstw
       • Plan negocjacji
       • Określenie planowanego terminu zakończenia negocjacji
     • Szczegółowa diagnoza rzeczywistych potrzeb Klienta – pre negocjacje
     • Metody diagnozy
     • Cele diagnozy
     • Planowane efekty
     • Przygotowanie oferty
     • Opis rozumienia oczekiwań Klienta
     • Opis naszego podejścia
     • Prezentacja naszego rozwiązania
     • Opis efektów
     • Kalkulacja – poziom szczegółowości i wpływ wybranego rozwiązania na późniejsze strategie negocjacji kontraktu
   • Fazy negocjacji 2
     • Otwarcie rozmów
     • Prezentacja oferty /przedstawienie propozycji/ – manipulacja oczekiwaniami i naszymi możliwościami
     • Wskazanie zależności między korzyściami płynącymi z produktu a potrzebami
     • Używanie pomocy wizualnych
     • Rekomendacje
     • Ustępstwa i dodatkowe oferty w negocjacjach kontraktu
     • Techniki dokonywania ustępstw
   • Fazy negocjacji 3
     • Manipulacje i chwyty negocjacyjne
     • Manipulowanie emocjami
     • Wojna psychologiczna
     • Wywieranie presji
     • Kłamstwo w negocjacjach. Odgadywanie kłamstwa. Oznaki kłamstwa
     • Aspekt odporności psychicznej w negocjacjach
     • Kontrakt końcowy
       • Zasady postępowania przy zamykaniu transakcji
       • Pytanie potencjalnego Klienta o „opinię” podczas negocjacji

Czas szkolenia

2 dni (16 godzin dydaktycznych) lub 1 dzień* (8 godzin dydaktycznych)

* w przypadku szkolenia 1-dniowego program szkolenia zostanie skrócony i dostosowany do potrzeb klienta w ramach konsultacji z trenerem prowadzącym

Metody i środki szkolenia

• wykład interaktywny,
• dyskusja moderowana,
• ćwiczenia w grupach
• case study
• symulacje sytuacji rzeczywistych</ li>

Sprawdź więcej naszych szkoleń