Szkolenia

Szczegóły szkolenia

Negocjacje w biznesie

Cele szkolenia

  • Rozwój umiejętności negocjacyjnych
  • Poznanie własnych zasobów i predyspozycji negocjacyjnych
  • Nauka strategii, taktyk i technik negocjacyjnych
  • Nabycie umiejętności rozpoznawania celów negocjacyjnych, obszarów wspólnoty i przeciwieństw interesów
  • Poznanie styli i orientacji negocjacyjnych
  • Nabycie umiejętności wpływania na partnera i proces, metod wywierania wpływu
  • Nauka wykrywania manipulacji oraz zapobiegania im
  • Nauka radzenia sobie z trudnym partnerem

Program szkolenia

  1. Klient w procesie negocjacji
    • Podstawowe zachowania Klientów
    • Ćwiczenie – „Opętańczo spętani”
    • Czym są negocjacje i czemu mają służyć?
  2. Przygotowanie do negocjacji podstawą sukcesu
    • Trudny partner
    • Definiowanie celów negocjacji
    • Czy rozumiemy cele Klientów?
    • Przygotowanie do negocjacji
    • Zbieranie informacji o Kliencie
    • Studium przypadku
  3. Jak oddziaływać na Klienta w takcie negocjacji – wygląd, zachowanie, postawa
    • Tworzenie dobrego klimatu
    • Równowaga sił
    • Proces komunikacji
    • Kontrolowanie przebiegu rozmowy, słów, uczuć, zachowań i gestów
    • Sterowanie rozmową
    • Efektywne pozyskiwanie informacji w rozmowie
    • Typy pytań
    • Pytania zachęcające i zniechęcające
    • Pytanie DLACZEGO?
    • Pytania alternatywne
    • Komunikacja werbalna i niewerbalna
  4. Jak oddziaływać na Klienta w takcie negocjacji – wygląd, zachowanie, postawa – ciąg dalszy
    • Grupa zakupowa, role poszczególnych uczestników grupy zakupowej
    • Definiowanie motywów zakupu poszczególnych uczestników grupy zakupowej
    • Manipulacja – identyfikacja i reagowanie
    • Umiejętność zdobywania zaufania Klienta
    • Typologia argumentów perswazyjnych – dostosowanie argumentów do typu Klienta
  5. Style negocjacji
    • Negocjowanie z silniejszym
    • Nastawienie kooperacyjne czy rywalizacyjne?
    • Styl rzeczowy
    • Negocjacje integracyjne
    • Elastyczność w negocjacjach
    • Osiąganie istotnych wyników
    • Strategie negocjacyjne
    • Manipulacje w negocjacjach
    • Fazy negocjacji 1
      • Przygotowanie do negocjacji
        • Określenie celów negocjacyjnych
        • Określenie maksymalnych pułapów ustępstw
        • Plan negocjacji
        • Określenie planowanego terminu zakończenia negocjacji
      • Szczegółowa diagnoza rzeczywistych potrzeb Klienta – pre negocjacje
      • Metody diagnozy
      • Cele diagnozy
      • Planowane efekty
      • Przygotowanie oferty
      • Opis rozumienia oczekiwań Klienta
      • Opis naszego podejścia
      • Prezentacja naszego rozwiązania
      • Opis efektów
      • Kalkulacja – poziom szczegółowości i wpływ wybranego rozwiązania na późniejsze strategie negocjacji kontraktu
    • Fazy negocjacji 2
      • Otwarcie rozmów
      • Prezentacja oferty /przedstawienie propozycji/ – manipulacja oczekiwaniami i naszymi możliwościami
      • Wskazanie zależności między korzyściami płynącymi z produktu a potrzebami
      • Używanie pomocy wizualnych
      • Rekomendacje
      • Ustępstwa i dodatkowe oferty w negocjacjach kontraktu
      • Techniki dokonywania ustępstw
    • Fazy negocjacji 3
      • Manipulacje i chwyty negocjacyjne
      • Manipulowanie emocjami
      • Wojna psychologiczna
      • Wywieranie presji
      • Kłamstwo w negocjacjach. Odgadywanie kłamstwa. Oznaki kłamstwa
      • Aspekt odporności psychicznej w negocjacjach
      • Kontrakt końcowy
        • Zasady postępowania przy zamykaniu transakcji
        • Pytanie potencjalnego Klienta o „opinię” podczas negocjacji

Czas szkolenia

2 dni (16 godzin dydaktycznych) lub 1 dzień* (8 godzin dydaktycznych)

* w przypadku szkolenia 1-dniowego program szkolenia zostanie skrócony i dostosowany do potrzeb klienta w ramach konsultacji z trenerem prowadzącym

Metody i środki szkolenia

  • wykład interaktywny,
  • dyskusja moderowana,
  • ćwiczenia w grupach
  • case study
  • symulacje sytuacji rzeczywistych</ li>
Udostępnij: