eduPartners
Szkolenia
 

Negocjacje sprzedażowe

Wprowadzenie

Porozumienie jest głównym zamierzeniem dwustronnego procesu komunikacji, jakimi są negocjacje. W negocjacjach biznesowych zwykle mamy do czynienia z rozmowami pomiędzy kupującym a sprzedającym, gdzie każdy chce wynegocjować jak najkorzystniejszą cenę oraz pozostałe warunki.

NEGOCJACJE SPRZEDAŻOWE są szkoleniem skierowanym do pracowników odpowiedzialnych za sprzedaż w firmie. Główny nacisk szkolenia położony jest na poznanie poszczególnych etapów przeprowadzania negocjacji sprzedażowych, w tym m.in. określenie typów klientów, przygotowania do negocjacji czy stosowania technik wywierania wpływu.

Grupa docelowa
  • pracownicy działu sprzedaży i obsługi klienta
  • kadra kierownicza
  • specjaliści biorący udział w negocjacjach
Cele szkolenia
  • rozwój umiejętności negocjacyjnych
  • poznanie własnych zasobów i predyspozycji negocjacyjnych
  • nauka strategii, taktyk i technik negocjacyjnych
  • nabycie umiejętności rozpoznawania celów negocjacyjnych, obszarów wspólnoty i przeciwieństw interesów
  • poznanie styli i orientacji negocjacyjnych
  • nabycie umiejętności wpływania na partnera i proces, metod wywierania wpływu
  • nauka wykrywania manipulacji oraz zapobiegania im
  • nauka radzenia sobie z trudnym partnerem
Zagadnienia szkoleniowe
  1. Klient w procesie negocjacji
    • Podstawowe zachowania Klientów
    • Ćwiczenie – „Opętańczo spętani”
    • Czym są negocjacje i czemu mają służyć?
  2. Przygotowanie do negocjacji podstawą sukcesu
    • Trudny partner
    • Definiowanie celów negocjacji
    • Czy rozumiemy cele Klientów?
    • Przygotowanie do negocjacji
    • Zbieranie informacji o Kliencie
    • Studium przypadku
  3. Jak oddziaływać na Klienta w takcie negocjacji – wygląd, zachowanie, postawa
    • Tworzenie dobrego klimatu
    • Równowaga sił
    • Proces komunikacji
    • Kontrolowanie przebiegu rozmowy, słów, uczuć, zachowań i gestów
    • Sterowanie rozmową
    • Efektywne pozyskiwanie informacji w rozmowie
    • Typy pytań
    • Pytania zachęcające i zniechęcające
    • Pytanie DLACZEGO?
    • Pytania alternatywne
    • Komunikacja werbalna i niewerbalna
  4. Jak oddziaływać na Klienta w takcie negocjacji – wygląd, zachowanie, postawa – ciąg dalszy
    • Grupa zakupowa, role poszczególnych uczestników grupy zakupowej
    • Definiowanie motywów zakupu poszczególnych uczestników grupy zakupowej
    • Manipulacja – identyfikacja i reagowanie
    • Umiejętność zdobywania zaufania Klienta
    • Typologia argumentów perswazyjnych – dostosowanie argumentów do typu Klienta
  5. Style negocjacji
    • Negocjowanie z silniejszym
    • Nastawienie kooperacyjne czy rywalizacyjne?
    • Styl rzeczowy
    • Negocjacje integracyjne
    • Elastyczność w negocjacjach
    • Osiąganie istotnych wyników
    • Strategie negocjacyjne
    • Manipulacje w negocjacjach
  6. Fazy negocjacji 1
    • Przygotowanie do negocjacji
      • Określenie celów negocjacyjnych
      • Określenie maksymalnych pułapów ustępstw
      • Plan negocjacji
      • Określenie planowanego terminu zakończenia negocjacji
    • Szczegółowa diagnoza rzeczywistych potrzeb Klienta – pre negocjacje
      • Metody diagnozy
      • Cele diagnozy
      • Planowane efekty
      • Przygotowanie oferty
      • Opis rozumienia oczekiwań Klienta
      • Opis naszego podejścia
      • Prezentacja naszego rozwiązania
      • Opis efektów
      • Kalkulacja – poziom szczegółowości i wpływ wybranego rozwiązania na późniejsze strategie negocjacji kontraktu
  7. Fazy negocjacji 2
    • Otwarcie rozmów
    • Prezentacja oferty /przedstawienie propozycji/ - manipulacja oczekiwaniami i naszymi możliwościami
    • Wskazanie zależności między korzyściami płynącymi z produktu a potrzebami
    • Używanie pomocy wizualnych
    • Rekomendacje
    • Ustępstwa i dodatkowe oferty w negocjacjach kontraktu
    • Techniki dokonywania ustępstw
  8. Fazy negocjacji 3
    • Manipulacje i chwyty negocjacyjne
    • Manipulowanie emocjami
    • Wojna psychologiczna
    • Wywieranie presji
    • Kłamstwo w negocjacjach. Odgadywanie kłamstwa. Oznaki kłamstwa
    • Aspekt odporności psychicznej w negocjacjach
    • Kontrakt końcowy
      • Zasady postępowania przy zamykaniu transakcji
      • Pytanie potencjalnego Klienta o „opinię” podczas negocjacji
Metody i środki szkolenia
  • ćwiczenia indywidualne i grupowe
  • studia przypadków
  • wykład interaktywny

Powyższe informacje mają charakter ogólny. W celu otrzymania szczegółowej oferty merytorycznej, prezentacji firmy oraz wyceny szkolenia Negocjacje sprzedażowe prosimy o kontakt pod numerem (+48) 32 203 29 70, za pomocą formularza kontaktowego lub e-mail.

Kontakt

e-mail: kontakt@edupartners.pl
tel.: (+48) 32 203 29 70
fax: (+48) 32 445 09 47
formularz kontaktowy

Zobacz także

Szkolenia otwarte

Szukaj

Nasi eksperci

Magdalena Korga
Szkoleniowiec, prawnik

Specjalista w zakresie ochrony danych osobowych, prawa cywilnego i gospodarczego. Praktyk, zajmuje się doradztwem prawnym, w tym w szczególności specjalizując się w tematyce ochrony danych osobowych prowadzi wdrożenia systemów ochrony danych osobowych w przedsiębiorstwach oraz pełni funkcje Administratora bezpieczeństwa informacji we współpracujących spółkach. zobacz
Copyright © 2018 eduPartners