eduPartners
Szkolenia
 

Negocjacje (handlowe i biznesowe)

„Właściwy dobór komunikatu to most, po którym oponent przejdzie
na Twoją stronę. Najważniejsze to poznać drugą stronę”

(William Ury)

Wprowadzenie

Nie ma obecnie przedsięwzięć gospodarczych, politycznych, jak i społecznych, które nie wymagałyby negocjacji. Dlatego umiejętność ich prowadzenia jest wymagana od coraz większej ilości osób działających na różnych stanowiskach, niekoniecznie kierowniczych.

Negocjacje to psychologiczna gra. Każdy ruch podczas partii gry w negocjacje wywołuje określony ruch przeciwnika. Chodzi o to, żeby przewidzieć reakcję strony przeciwnej na nasze działania.

Szkolenie to pozwoli jego Uczestnikom na zapoznanie się z strategiami i technikami negocjacyjnymi oraz na poznanie własnych zasobów i predyspozycji w tym zakresie.

Grupa docelowa
  • pracownicy działów sprzedaży i obsługi klienta
  • kadra kierownicza
  • specjaliści biorący udział w negocjacjach 
Cele szkolenia
  • rozwój umiejętności negocjacyjnych
  • poznanie własnych zasobów i predyspozycji negocjacyjnych
  • nauka strategii, taktyk i technik negocjacyjnych
  • nabycie umiejętności rozpoznawania celów negocjacyjnych, obszarów wspólnoty i przeciwieństw interesów
  • poznanie styli i orientacji negocjacyjnych
  • nabycie umiejętności wpływania na partnera i proces, metod wywierania wpływu
  • nauka wykrywania manipulacji oraz zapobiegania im
  • nauka radzenia sobie z trudnym partnerem 
Zagadnienia szkoleniowe
  1. Uporządkowanie wiedzy na temat etapów negocjacji
    • Przygotowanie do negocjacji
    • Określenie celu głównego i celów pośrednich
    • Określanie kryteriów brzegowych
    • Przewidywanie możliwych wariantów końcowych
  2. Między kooperacją a konfliktem czyli pomost negocjacyjny
    • Kiedy negocjujemy, a kiedy dyskutujemy
    • Rola kooperacji i konfliktu
    • Co pomaga, a co przeszkadza negocjować (rola kontekstu, otoczenia czasu)
    • Kto jest kim czyli z kim naprawdę negocjujemy – negocjacje w zespołach
    • Po co nam BATNA i jak określić swoje minimalne żądania
  3. Przebieg negocjacji
    • Obszar negocjacji
    • Osiąganie skuteczności w negocjacjach
    • Ujawnianie alternatyw
    • Style negocjacji
    • Dobór negocjatorów ze względu na cechy lub style negocjacji
    • Test autodiagnozy negocjatora
    • Role w zespole negocjacyjnym
    • Wywieranie wpływu
    • Manipulacja i chwyty negocjacyjne
    • Proksemika, zarządzanie i aranżacja przestrzeni
    • Blef czy manipulacja
  4. Negocjacje wokół stanowisk
    • Wysokość oferty początkowej
    • Rodzaje skutecznych ustępstw wobec kupców
    • Znaczenie nastawienia psychicznego
  5. Negocjacje rzeczowe (wokół interesów)
    • Umiejętności komunikowania się
    • Zachowanie równowagi pomiędzy mówieniem i słuchaniem
    • Podtrzymywanie pozytywnej atmosfery rozmów
    • Interpretowanie sygnałów werbalnych i niewerbalnych
  6. Techniki, taktyki i triki negocjacyjne
    • Czym są techniki, czym taktyki, a czym triki negocjacyjne
    • Na czym polega rola taktyk i ich rodzaje (Nagroda w raju, Próbny balon, Imadło, Krakowski targ, Skubanie, Śmieszne pieniądze, Zdechła ryba, Optyk z Brooklyn’u)
    • Jak stosować taktyki a unikać błędów w ich stosowaniu
    • Jak się bronić przed nieuczciwymi taktykami
  7. Empatia w negocjacjach czyli sprawne „czytanie” i wyczuwanie zachowań i intencji drugiej strony
    • Najważniejsze zasady ułatwiające obserwacje drugiej strony (na co zwracać uwagę, jakie szczegóły zachowania powinny być brane pod uwagę)
  8. Odczytywanie informacji wynikających ze sposobu mówienia i zachowania drugiej osoby
    • Zadawanie pytań i parafraza jako elementy kontrolujące przebieg negocjacji
  9. Dwie metody zadawania pytań będących siłą wiodącą negocjacji
    • Kształtowanie precyzowania wypowiedzi, wydobywanie informacji dających przewagę strategiczną
  10. Wywieranie wpływu w sytuacjach negocjacyjnych
    • Wybór strategii i adekwatnych metod wywierania wpływu
    • Określanie słabych punktów partnera
    • Manipulacja werbalna i niewerbalna
    • Demaskowanie gier handlowych drugiej strony
    • Obniżanie wartości ofert konkurencyjnych
    • Sposoby kontroli emocji i zachowań drugiej strony
    • Techniki wpływania na ludzi
    • Jak radzić sobie w sytuacjach patowych
    • "Brudne chwyty"
    • Blef w negocjacjach- rola blefu, metody pozwalające rozpoznać blef
Metody i środki szkolenia
  • ćwiczenia indywidualne i grupowe
  • wykład interaktywny

Powyższe informacje mają charakter ogólny. W celu otrzymania szczegółowej oferty merytorycznej, prezentacji firmy oraz wyceny szkolenia Negocjacje (handlowe i biznesowe) prosimy o kontakt pod numerem (+48) 32 203 29 70, za pomocą formularza kontaktowego lub e-mail.

Kontakt

e-mail: kontakt@edupartners.pl
tel.: (+48) 32 203 29 70
fax: (+48) 32 445 09 47
formularz kontaktowy

Szkolenia otwarte

Szukaj

Nasi eksperci

Łukasz Korga
Szkoleniowiec, praktyk

Specjalista w zakresie prawa gospodarczego, prawa własności przemysłowej i prawa pracy. W ramach prowadzonej kancelarii prowadzi obsługę prawną spółek prawa handlowego oraz podmiotów gospodarczych. W latach 2006-2008 pełnił funkcję koordynatora ds. współpracy międzynarodowej w jednym z partnerstw uczestniczących w inicjatywie EQUAL realizowanym w ramach Europejskiego Funduszu Socjalnego. zobacz
Copyright © 2018 eduPartners