eduPartners

• Strona główna
• Szkolenia
• Sprzedaż i obsługa klienta
• Negocjacje (handlowe i bi...

„Właściwy dobór komunikatu to most, po którym oponent przejdzie
na Twoją stronę. Najważniejsze to poznać drugą stronę”
(William Ury)

• pracownicy działów sprzedaży i obsługi klienta
  
• kadra kierownicza
  
• specjaliści biorący udział w negocjacjach 

• rozwój umiejętności negocjacyjnych
  
• poznanie własnych zasobów i predyspozycji negocjacyjnych
  
• nauka strategii, taktyk i technik negocjacyjnych
  
• nabycie umiejętności rozpoznawania celów negocjacyjnych, obszarów wspólnoty i przeciwieństw interesów
  
• poznanie styli i orientacji negocjacyjnych
  
• nabycie umiejętności wpływania na partnera i proces, metod wywierania wpływu
  
• nauka wykrywania manipulacji oraz zapobiegania im
  
• nauka radzenia sobie z trudnym partnerem 
  

1. Uporządkowanie wiedzy na temat etapów negocjacji
   • Przygotowanie do negocjacji
   • Określenie celu głównego i celów pośrednich
   • Określanie kryteriów brzegowych
   • Przewidywanie możliwych wariantów końcowych
2. Między kooperacją a konfliktem czyli pomost negocjacyjny
   • Kiedy negocjujemy, a kiedy dyskutujemy
   • Rola kooperacji i konfliktu
   • Co pomaga, a co przeszkadza negocjować (rola kontekstu, otoczenia czasu)
   • Kto jest kim czyli z kim naprawdę negocjujemy – negocjacje w zespołach
   • Po co nam BATNA i jak określić swoje minimalne żądania
3. Przebieg negocjacji
   • Obszar negocjacji
   • Osiąganie skuteczności w negocjacjach
   • Ujawnianie alternatyw
   • Style negocjacji
   • Dobór negocjatorów ze względu na cechy lub style negocjacji
   • Test autodiagnozy negocjatora
   • Role w zespole negocjacyjnym
   • Wywieranie wpływu
   • Manipulacja i chwyty negocjacyjne
   • Proksemika, zarządzanie i aranżacja przestrzeni
   • Blef czy manipulacja
4. Negocjacje wokół stanowisk
   • Wysokość oferty początkowej
   • Rodzaje skutecznych ustępstw wobec kupców
   • Znaczenie nastawienia psychicznego
5. Negocjacje rzeczowe (wokół interesów)
   • Umiejętności komunikowania się
   • Zachowanie równowagi pomiędzy mówieniem i słuchaniem
   • Podtrzymywanie pozytywnej atmosfery rozmów
   • Interpretowanie sygnałów werbalnych i niewerbalnych
6. Techniki, taktyki i triki negocjacyjne
   • Czym są techniki, czym taktyki, a czym triki negocjacyjne
   • Na czym polega rola taktyk i ich rodzaje (Nagroda w raju, Próbny balon, Imadło, Krakowski targ, Skubanie, Śmieszne pieniądze, Zdechła ryba, Optyk z Brooklyn’u)
   • Jak stosować taktyki a unikać błędów w ich stosowaniu
   • Jak się bronić przed nieuczciwymi taktykami
7. Empatia w negocjacjach czyli sprawne „czytanie” i wyczuwanie zachowań i intencji drugiej strony
   • Najważniejsze zasady ułatwiające obserwacje drugiej strony (na co zwracać uwagę, jakie szczegóły zachowania powinny być brane pod uwagę)
8. Odczytywanie informacji wynikających ze sposobu mówienia i zachowania drugiej osoby
   • Zadawanie pytań i parafraza jako elementy kontrolujące przebieg negocjacji
9. Dwie metody zadawania pytań będących siłą wiodącą negocjacji
   • Kształtowanie precyzowania wypowiedzi, wydobywanie informacji dających przewagę strategiczną
10. Wywieranie wpływu w sytuacjach negocjacyjnych
    • Wybór strategii i adekwatnych metod wywierania wpływu
    • Określanie słabych punktów partnera
    • Manipulacja werbalna i niewerbalna
    • Demaskowanie gier handlowych drugiej strony
    • Obniżanie wartości ofert konkurencyjnych
    • Sposoby kontroli emocji i zachowań drugiej strony
    • Techniki wpływania na ludzi
    • Jak radzić sobie w sytuacjach patowych
    • "Brudne chwyty"
    • Blef w negocjacjach- rola blefu, metody pozwalające rozpoznać blef

• ćwiczenia indywidualne i grupowe
• wykład interaktywny

Kontakt