eduPartners

• Strona główna
• Szkolenia
• Sprzedaż i obsługa klienta
• Negocjacje sprzedażowe

• pracownicy działu sprzedaży i obsługi klienta
• kadra kierownicza
• specjaliści biorący udział w negocjacjach

• rozwój umiejętności negocjacyjnych
• poznanie własnych zasobów i predyspozycji negocjacyjnych
• nauka strategii, taktyk i technik negocjacyjnych
• nabycie umiejętności rozpoznawania celów negocjacyjnych, obszarów wspólnoty i przeciwieństw interesów
• poznanie styli i orientacji negocjacyjnych
• nabycie umiejętności wpływania na partnera i proces, metod wywierania wpływu
• nauka wykrywania manipulacji oraz zapobiegania im
• nauka radzenia sobie z trudnym partnerem

1. Klient w procesie negocjacji
   • Podstawowe zachowania Klientów
   • Ćwiczenie – „Opętańczo spętani”
   • Czym są negocjacje i czemu mają służyć?
2. Przygotowanie do negocjacji podstawą sukcesu
   • Trudny partner
   • Definiowanie celów negocjacji
   • Czy rozumiemy cele Klientów?
   • Przygotowanie do negocjacji
   • Zbieranie informacji o Kliencie
   • Studium przypadku
3. Jak oddziaływać na Klienta w takcie negocjacji – wygląd, zachowanie, postawa
   • Tworzenie dobrego klimatu
   • Równowaga sił
   • Proces komunikacji
   • Kontrolowanie przebiegu rozmowy, słów, uczuć, zachowań i gestów
   • Sterowanie rozmową
   • Efektywne pozyskiwanie informacji w rozmowie
   • Typy pytań
   • Pytania zachęcające i zniechęcające
   • Pytanie DLACZEGO?
   • Pytania alternatywne
   • Komunikacja werbalna i niewerbalna
4. Jak oddziaływać na Klienta w takcie negocjacji – wygląd, zachowanie, postawa – ciąg dalszy
   • Grupa zakupowa, role poszczególnych uczestników grupy zakupowej
   • Definiowanie motywów zakupu poszczególnych uczestników grupy zakupowej
   • Manipulacja – identyfikacja i reagowanie
   • Umiejętność zdobywania zaufania Klienta
   • Typologia argumentów perswazyjnych – dostosowanie argumentów do typu Klienta
5. Style negocjacji
   • Negocjowanie z silniejszym
   • Nastawienie kooperacyjne czy rywalizacyjne?
   • Styl rzeczowy
   • Negocjacje integracyjne
   • Elastyczność w negocjacjach
   • Osiąganie istotnych wyników
   • Strategie negocjacyjne
   • Manipulacje w negocjacjach
6. Fazy negocjacji 1
   • Przygotowanie do negocjacji
     • Określenie celów negocjacyjnych
     • Określenie maksymalnych pułapów ustępstw
     • Plan negocjacji
     • Określenie planowanego terminu zakończenia negocjacji
   • Szczegółowa diagnoza rzeczywistych potrzeb Klienta – pre negocjacje
     • Metody diagnozy
     • Cele diagnozy
     • Planowane efekty
     • Przygotowanie oferty
     • Opis rozumienia oczekiwań Klienta
     • Opis naszego podejścia
     • Prezentacja naszego rozwiązania
     • Opis efektów
     • Kalkulacja – poziom szczegółowości i wpływ wybranego rozwiązania na późniejsze strategie negocjacji kontraktu
7. Fazy negocjacji 2
   • Otwarcie rozmów
   • Prezentacja oferty /przedstawienie propozycji/ - manipulacja oczekiwaniami i naszymi możliwościami
   • Wskazanie zależności między korzyściami płynącymi z produktu a potrzebami
   • Używanie pomocy wizualnych
   • Rekomendacje
   • Ustępstwa i dodatkowe oferty w negocjacjach kontraktu
   • Techniki dokonywania ustępstw
8. Fazy negocjacji 3
   • Manipulacje i chwyty negocjacyjne
   • Manipulowanie emocjami
   • Wojna psychologiczna
   • Wywieranie presji
   • Kłamstwo w negocjacjach. Odgadywanie kłamstwa. Oznaki kłamstwa
   • Aspekt odporności psychicznej w negocjacjach
   • Kontrakt końcowy
     • Zasady postępowania przy zamykaniu transakcji
     • Pytanie potencjalnego Klienta o „opinię” podczas negocjacji

• ćwiczenia indywidualne i grupowe
• studia przypadków
• wykład interaktywny

Kontakt