Budowanie kapitału negocjacyjnego

• handlowcy
• kierownicy sprzedaży
• specjaliści do spraw handlowych, technicznych, finansowych lub prawnych, biorący udział w negocjacjach lub w planowaniu negocjacji
• personel wspierający sprzedaż, np. inżynierzy, technicy zaangażowanie w duże projekty sprzedażowe

• przygotowanie uczestnika do prowadzenia negocjacji na trzech poziomach równocześnie:
  • poziom emocjonalny /pewność siebie, mowa ciała, elementy wyobrażeniowe wspomagające w utrzymaniu pewności siebie i asertywności
  • poziom racjonalny - powtórzenie elementów merytorycznych negocjacji
  • poziom werbalny - pewne zwroty, które z definicji doprowadzą do określonych reakcji drugiej strony
• opanowanie umiejętności budowania kapitału negocjacyjnego /merytoryka, emocje/
• opanowanie umiejętności konstruowania strategii rozwiązań sytuacji trudnych negocjacyjnie

1. Aspekty komunikacji interpersonalnej
2. Aspekty technik negocjacyjnych
3. Uporządkowanie wiedzy na temat etapów negocjacji
4. Przygotowanie do negocjacji
5. Określenie celu głównego i celów pośrednich; kryteriów brzegowych
6. Empatia w negocjacjach czyli sprawne „czytanie” i wyczuwanie zachowań i intencji drugiej strony
7. Odczytywanie informacji wynikających ze sposobu mówienia i zachowania drugiej osoby
8. Zadawanie pytań i parafraza jako elementy kontrolujące przebieg negocjacji
9. Kształtowanie precyzowania wypowiedzi, wydobywanie informacji dających przewagę strategiczną

• wykład interaktywny,
• prezentacja,
• ćwiczenia w grupie,
• dyskusje w grupie.,
• testy,
• studium przypadku.